Tandis que les plateformes B2B offrent des expériences de plus en plus semblables à celles des plateformes B2C, les entreprises recherchent désormais activement de nouvelles solutions financières. Elles souhaitent en effet améliorer leur capital de roulement tout en fournissant des solutions de crédit aussi pratiques pour les distributeurs que pour les clients.

Avec pas moins de 27,28 milliards de dollars US en marchandises, Alibaba caracole en tête de classement, en matière de e-commerce B2B. Le géant chinois pose actuellement les bases d’une nouvelle conception de l’offre financière en introduisant la solution Alipay de passerelle de paiement en ligne. La Chine n’est guère à la traîne en matière de technologies disruptive. Des plateformes telles que WeChat suscitent depuis un certain temps une attention soutenue. Cette dernière offre un écosystème unifié et interconnecté de services tous accessibles depuis une application unique.

Application Alipay Wallet

Alipay est, sans surprise, rapidement devenu le moyen de paiement le plus populaire sur la plateforme commerciale chinoise Taobao en 2014. Cette solution était en effet plus adaptée aux habitudes des Chinois en matière de transactions. Elle a ensuite séduit les entreprises occidentales cherchant à s’implanter sur le marché chinois, et est ainsi devenue un exemple intéressant de « reverse engineering » (rétro-ingénierie).

UniCredit est le premier établissement financier d’Italie. Comme d’autres banques en Europe, UniCredit a déjà commencé à autoriser l’utilisation d’Alipay dans la plupart des points de vente de ses clients commerçants. Les touristes chinois bénéficient ainsi de la même expérience que lorsqu’ils paient leurs achats en ligne chez eux.

Redéfinir les plateformes de paiement afin de s’insérer sur des marchés aussi gigantesques que la Chine n’est qu’un exemple des stratégies adoptées pour gagner en attractivité. La clé du succès résidera dans la capacité des entreprises et des institutions financières à fournir des offres de prêt direct pendant la phase transactionnelle, de manière pratique et instantanée. Là encore, Alibaba a devancé tous ses concurrents en lançant Ant Financial, pour proposer aux consommateurs et aux entreprises des prêts personnalisés. Même si ces offres ne constituent qu’une infime fraction des prêts commerciaux, elles peuvent constituer un vecteur de rupture, car les technologies permettant de telles transactions sont déjà en place.

Monter en puissance pour fournir des expériences d’achat B2B fluides

Le commerce B2B s’attachant aujourd’hui à fournir la même expérience que les plateformes B2C, la distinction entre consommateurs et acheteurs professionnels devient de plus en plus floue.

Un nombre croissant d’acheteurs professionnels exigent de faire les achats destinés à leur entreprise de manière aussi pratique et avec le même niveau de service que lorsqu’ils effectuent leurs achats personnels. Ceci nécessite la viabilité de canaux B2C tels que les magasins en ligne, qui deviennent en outre une composante incontournable des environnements B2B.

Cette frontière s’estompant, il s’avère plus facile pour les entreprises de traiter les ventes directes aux consommateurs. Surtout si elles disposent déjà de canaux de vente destinés à leurs clients tels que des sites de vente en ligne. Le commerce professionnel B2B doit impérativement monter en puissance, et fournir une expérience exceptionnelle à ses clients, habitués à des expériences d’achat extrêmement pointues dans leur vie privée.

Réorganiser la présentation, améliorer l’expérience d’achat et faire attention au capital de roulement

La valeur du marché B2B atteindra 6 700 milliards de dollars US en 2020 (soit deux fois celle du marché B2C : 3 200 milliards de dollars US), et la part de marché en volume des transactions commerciales quotidiennes entre l’UE et la Chine va croître de manière exponentielle. Avec la multiplication des marchandises destinées aux entreprises dans le cadre de la vente en ligne, ces tendances à la hausse gagneront l’ensemble de la planète. Tout au long du parcours d’achat, l’expérience client devra être alignée en vue de créer une valeur ajoutée.

Par ailleurs, les fonds circulants plus rapidement dans le monde virtuel, les entreprises devront préparer le terrain pour les établissements financiers. Il leur faudra développer des produits personnalisés, permettant de répondre rapidement à l’évolution prévue. En ciblant un marché encore inexploité, les outils financiers conçus pour améliorer les flux de trésorerie et permettre des transactions fluides et au sein des plateformes de e-commerce B2B deviendront la norme au cours des 5 prochaines années.

Source : Frost & Sullivan

Comme nous l’avons souligné, Alibaba a d’ores et déjà planté le décor pour ces développements futurs. Il n’y a aucune raison pour que les entreprises possédant une plateforme B2B reproduisent ce schéma, quoiqu’à une échelle inférieure. Non seulement Ant Financial fournit directement des prêts, mais il permet en outre à des intermédiaires financiers tiers de proposer leurs produits sur Alibaba. Et souvent avec des taux d’intérêt élevés.

Avec de grands volumes en place, les acteurs du B2B ont tout intérêt à nouer des partenariats avec des établissements financiers. Cette approche leur permettra de combler les fonds de roulement sur les volumes élevés et de participer à l’évolution. En proposant des services financiers aux entreprises clientes et en les faisant bénéficier d’une flexibilité opérationnelle supérieure, les acteurs du B2B pourront établir de solides relations avec elles.

Les entreprises de l’UE qui achètent des marchandises chinoises se heurtent aujourd’hui sur le plan commercial à des lacunes pour lesquelles aucune solution n’est actuellement disponible. Cette situation amène souvent les entreprises achetant en Chine à payer d’avance la totalité de leurs achats, ce qui grève leurs fonds de roulement. Les commerçants B2B devront donc établir des partenariats avec des établissements financiers offrant des options de crédit (Portefeuilles d’affaires). Si ces établissements fournissent en outre des taux de change équitables, ils seront assurés de surfer sur la prochaine grande vague à l’aune de l’augmentation prévue des volumes de transactions.

Chez SQLI, nous nous attachons à fournir des expériences fluides pour la vente en ligne, en mettant fortement l’accent sur l’e-commerce B2B. Nous servons de nombreux clients parmi lesquels figurent par exemple Airbus Helicopters et Saint-Gobain. La demande croissante pour des solutions B2B plus performantes va susciter un vif intérêt pour de nouveaux concepts financiers. Nous aurons grand plaisir à discuter avec des fintechs, ces spécialistes de la technologie financière, ou avec des entreprises cherchant à en savoir plus sur les solutions possibles dans ce domaine. Cliquez ici pour nous contacter

Auteur : Roy Halstead, Business Consultant chez Osudio, groupe SQLI